قاعده طلایی مذاکره: مردم با شما مذاکره نمی‌کنند، مگر آنکه باور کنند که شما می‌توانید به آنها کمک کنید یا به آنها آسیب برسانید.
بسیاری از مذاکره‌کنندگان زبردست در اقناع طرف مقابل، آنقدر زیرک هستند که می توانند به آنها کمک کنند، در همان حال می توانند به آنها آسیب برسانند. بخشی از هنر مذاکره، شناخت چگونگی کمک یا آسیب رساندن به طرف مقابل است.
مذاکره‌کنندگان عادی تقریبا دوبرابر بیشتر از مذاگره‌کنندگان خبره، سریعا پیشنهاد متقابل می دهند. این در حالی است که به جای یک واکنش فوری مثبت یا منفی، یا یک پیشنهاد متقابل فوری، می‌توانید یک سوال پاسخ باز بپرسید یا اطلاعات اضافی درخواست کنید.
سه نوع مذاکره‌کننده‌ی سرسخت داریم؛ سرسخت واقعی، سرسخت برانگیخته، سرسخت ساختگی. این هر سه مذاکره‌کننده کملا متفاوتند. افزون بر تشریح ویژگی‌های آنها، در این کتاب، راه مذاکره با آنان نیز آمده است.