همه می‌خواهدن موضوعی را تغییر دهند. فروشندگان می‌خواهند نظر مشتریان‌شان را تغییر دهندء بازاریابان می‌خواهند تصمیمات مربوط به خرید را تغییر دهند و حتی والدین می‌خواهند رفتار فرزندانشان را تغییر دهند. اما تغییر سخت است.
ما برای تغییر نظر افرادء از ترفندهای اقناع استفاده می‌کنیم و فشار می‌آوریمء اما حتی پس از تمامی این کارهاء معمولا تغییری ایجاد نمی‌شود. زیرا هنگامی که تلاش می‌کنیم ذهن افراد را تغییر دهیمء خود آنها را فراموش می‌کنیم و از یاد می‌بریم که چه عاملی مانع تغییر آنها شده است.
بنابراین اگر تحت فشار گذاشتن جواب نمی‌دهدء چطور می‌توان با انرژی کمترء تغییر را سرعت بخشید؟
تغییرآفرین‌ها به جای اینکه بپرسند چه عاملی ممکن است شخصی را مجاب به تغییر کندء پرسشی اساسی‌تر از خود می‌پرسند: چرا آن شخص تاکنون تغییر نکرده است؟ چه عاملی مانع او شده است؟