مذاکرات

دستیابی به قرارداد «برد - برد» کار ساده‌ای نیست. اغلب اوقات از منظر عینی، می‌توانید توافقی را هدف قرار دهید که هر دو طرف، بسیار بیشتر از آنچه در مورد آن به توافق رسیده‌اند، دوست داشته باشند. این، یعنی هر دو طرف، به کمتر از آنچه به دست آورده‌اند، رضایت می‌دهند. موردی را در نظر بگیرید که در واقعیت 6 و با عنوان خواهران پرتقالی به آن اشاره کردیم. یکی از دختران می‌خواست عصاره پرتقال بنوشد و دیگری پوست پرتقال را برای درست کردن فنجان کیک می‌خواست. آن دو به جای مطرح کردن آشکار خواسته‌های خود، پیوسته تکرار کردند: من پرتقال را می‌خواهم! سرانجام پرتقال را نصف کردند. یکی از خواهران عصاره سهم خود را نوشید و پوست آن را دور انداخت، و دیگری از پوست سهم خود فنجان کیک درست کرد و عصاره آن را دور انداخت. مدیران و رؤسا، اغلب اوقات به نتایجی مشابه نصف کردن پرتقال می‌رسند. این امر، ما را با پرسشی اساسی مواجه می‌کند: چرا افراد، با اراده خود، توافق «باخت - باخت» را برقرار می‌کنند؟ سه دلیل اصلی برای این کار وجود دارد: - کاهلی و اکتفا. - فقدان بازخورد. - برداشت نادرست.