مدل‌های مذاکره

پس از سالها تدریس، مشاوره و عقد قراردادهای داخلی و خارجی که قریب به بیست وپنج سال از زندگی‌ام را به خود اختصاص داده است، دو دغدغه‌ی اصلی را در بین مذاکره‌کنندگان تشخیص داده ام. یکی آنکه چگونه می‌توان به طور حرفه‌ای سخن گفت و دوم آنکه چگونه با کسانی که به طور حرفه‌ای سخن نمی‌گویند، مذاکره کنیم. کتاب حاضر به هر دو پرسش پاسخ می‌دهد. از این رو، مبتنی است بر دو فصول:1) فصل اول شامل مباحث نگرشی است و پارادایمیک مذاکره 2) فصل دوم بر روی مدل اثبات‌گرایانه و حل مساله و تکنیک‌های مربوطه متمرکز شده است. مغالطات و مکانیسم‌های دفاع روانی، دو موضوع جذاب این کتاب است که بخوبی تشریح شده است، که مذاکه‌کنندگان حرفه‌ای با آگاهی از آن، مسیر مذاکره را به گونه‌ای طی می‌کنند که به حل مساله و برد-برد طرفین بیانجامد.