کیمیاگری در فروش (هنر اتمام فروش)

وقتی که کار فروشندگی‌ام را شروع کردم، روزها سرزده از این دفتر به آن دفتر و عصرها از این خانه به آن خانه می‌رفتم و همیشه از پایان معامله می‌ترسیدم. هر روز تمام اطلاعاتم را با اشتیاق در اختیار مشتریانم قرار می‌دادم و در پایان می‌پرسیدم، بسیار خوب چه تصمیمی می‌گیرید؟ مشتری نیز معمولا جواب می‌داد اجازه بدهید راجع آن بیش‌تر فکر کنم. بعدها آموختم معنی این جملات خداحافظی مؤدبانه است و آن‌ها را هرگز دوباره نخواهم دید. خودم را متقاعد کرده بودم که همه مردم این شهر، زمان بیش‌تری را برای فکر کردن احتیاج دارند و به زودی سیل تماس‌های تلفنی خریداران مشتاق به سویم روانه خواهد شد، اما هیچ‌کس تماسی نگرفت.خیلی فکر کردم تا بالاخره فهمیدم مشکل کارم، کیفیت کالا، قیمت آن، وضعیت بازار و حتی رقبای فروشنده نبود بلکه اشکال از من بود. در حقیقت ترس من از سؤال نهایی مانع از پیشرفت کارم می‌شد. روزی تصمیم گرفتم به شکست‌هایم خاتمه دهم. دفعه بعد، وقتی مشتری گفت: اجازه بدهید بیش‌تر راجع به آن فکر کنم و بعدا به شما جواب می‌دهم. چیزی گفتم که زندگی‌ام را متحول کرد. در حالی که قلبم داشت از جا کنده می‌شد گفتم: متاسفانه نمی‌توانم دوباره تماس بگیرم. مشتری که متعجب شده بود گفت: نمی‌توانید؟ در جواب گفتم: متاسفانه خیر، شما همه‌چیز را راجع به کالای من می‌دانید چرا همین الان تصمیم نمی‌گیرید؟ مشتری نگاهی به من انداخت و گفت: بسیار خب. اگر فرصت دیگری ندارم، آن را می‌خرم. سپس دسته چکش را بیرون آورد و با خرسندی بهای کالا را پرداخت. از آن به بعد در تمام ملاقات‌هایم از همان جملات استفاده کردم و همان نتایج حاصل شد.