فنون مذاکره در قراردادهای تجاری بین‌المللی

مذاکره قراردادهای تجاری بین‌المللی به روش‌های خاصی نیاز دارد. به نظر می‌رسد دنیای تجارت بین‌المللی بر مبنای این باور مفروض عمل می‌کند که تاجران از روش‌هایی مطلع هستند که اهمیت بسیاری در تجارت بین‌المللی دارند. در این زمینه باید گفت در صورتی که یک طرف معامله از وضعیت انحصاری در بازار بهره‌مند باشد موضوع مذاکره بر سر قرارداد پیش نخواهد آمد، زیرا طرفی که قوی‌تر است شرایط خود را بر طرف ضعیف‌تر تحمیل می‌کند، اما وقتی رقیبان زیادی در بازار وجود داشته باشند روش مذاکره بر سر یک قرارداد، حالت جدی‌تری به خود می‌گیرد که این وضع کمابیش در دنیای تجارت بین‌المللی فعلی وجود دارد و رو به افزایش است. علاوه بر این، برداشتی بر این مبنا وجود دارد: کشوری که از نظر اقتصادی ضعیف‌تر است قدرت چانه‌زنی کمتری دارد در نتیجه آن روش قدیمی که بر ایستارهای قدیمی‌تر مبتنی است، اغلب در مذاکره قراردادهای تجاری بین‌المللی با چنین طرف‌هایی کاربرد می‌یابد.