تا به حال به اين فكر كرديد كه چه فرايندي درون ما شكل مي‌گيرد تا به يك موضوع يا درخواست جواب بله بدهيم؟ يا تا به حال پيش آمده كه با عملي مخالفت داشتيد اما زماني كه طور ديگر مطرح مي‌شود، با آن موافقت كنيد؟ به راستي چه اتفاقي پشت قبول كردن و قانع شدن ما در حال رخ دادن است؟
تاثيرپذيري ما ازعوامل مختلف، در اين دوره امري بديهي است. ما به شيوه بسيار پيچيده‌اي با دنياي بيرون در ارتباط هستيم. محرك‌ها و عوامل تاثيرگذار فراواني مارا احاطه و به رفتار ما جهت مي‌دهند. گاهي اوقات كاملا محسوس و قابل درك هستند اما بيشتر اوقات نامحسوس و در نگاه اول قابل درك نيستند. امروز كتابي را معرفي مي‌كنيم كه چراغي براي شناخت مسير تاريك تاثيرپذيري بر خود و ديگران است. با ما همراه باشيد
رابرت چالديني مدرس روانشناسي و بازاريابي در دانشگاه آريزونا است و سايقه استاد مهمان در بيشتر دانشگاه‌هاي آمريكا از جمله استنفورد را دارد. اين نويسنده با ارائه كتاب روانشناسي نفوذ در سال 1984 به شهرت بلامنازعي دست يافت. به گفته‌ي خودش، او ايده اين كتاب را از 3 سال، مشاهده ميداني در سازمان‌هاي جمع‌آوري سرمايه، نمايندگي‌هاي فروش خودرو و... به دست آورده بود كه متقاعد كردن ديگران و نفوذ در مشتريان از ابزار اصلي كاركنان آن‌ها مي‌باشد.
اين كتاب در شش اصل، نفوذ و تاثيرگذاري را مورد بررسي قرار داده است. توجه به اين اصل‌ها كه معمولا در زندگي، تاثير شگرفي را روي رفتار و اعمال ما مي‌گذارند، مي‌تواند روش مناسبي در كسب مهارت‌هاي ارتباطي براي بهبود ارتباطات ميان فردي ما باشد.
اين شش اصل عبارتند از: تقابل، تعهد و ثبات، اثبات اجتماعي، علاقه، صلاحيت، كميابي و اصل هفتم كه در سال 2016 به نام وحدت توسط نويسنده معرفي شد. نويسنده علاوه بر توضيح و شرح هر يك از اصل‌ها كاربرد آن‌ها نيز در كتاب مورد بررسي قرار مي‌دهد و با مثال‌هاي فراواني سعي در پذيرش راحت اين اصل‌ها نموده است.
به اين مثال‌ها توجه كنيد:
تصور کنید من از شما درخواستي دارم كه مي‌خواهم شما آن را قبول كنيد، ابتدا از شما درخواستي بزرگ طلب مي‌كنم كه مطمئن هستم شما آن‌را رد مي‌كنيد و بعد از رد تاييد شما من در دفعه دوم به شما درخواستي كه از اول داشتم را مطرح مي‌كنم تا در ذهن شما يك عقب نشيني از جانب من القا شود، پس از القاي اين حس شما با تاثيري كه از درخواست اول من و عقب‌نشيني آن داريد، احتمال پذيرفته شدن درخواست دوم توسط شما بيشتر خواهد شد.
يا مثالي ديگر كه همه می خواهند عضوی از یک تیم برنده باشند زیرا این جايگاه اجتماعی آن‌ها را بالا می برد. بنابراین افراد سعی می کنند خود را به وقایع مثبت پیوند دهند و از وقایع منفی فاصله بگیرند. مثلا در مسابقات هر نوع رشته ورزشي بين دو تيم، هواداران تيم برنده مي‌گويند ما برديم اما هواداران تيم بازنده مي‌گويند آن‌ها (بازيكنان) باختند.
اين كتاب مناسب كساني است كه مي‌خواهند شناخت مناسبي از تاثيرپذيري خود در برابر شرايط مختلف دريافت كنند و همچنين براي كساني كه در شغل يا زندگي خود احتياج به متقاعد كردن طرف مقابل دارند (مثل فروشندگان و ...) . گروه دوم مي توانند اين كتاب را مثل جعبه ابزاري جادويي ببينند كه به كمك آن به جواب بله و به متقاعد كردن طرف مقابل خود برسند.
امير مهرباني
